Хлебопекарное оборудование от производителя

Как завоевать покупателя?

473
Как завоевать покупателя?

Современный рынок хлебобулочных изделий диктует жесткие требования к производителю: чтобы выжить и быть успешным в условиях серьезной конкуренции представителям хлебопекарной отрасли необходимо уделять особое внимание качеству и безопасности своей продукции, внутренней культуре участников рынка, а также учитывать специфику и привычки потребителей.

В 2020 году компания «Лаборатория трендов» провела маркетинговый аудит более 30 предприятий разных регионов России, который позволил выявить существенные отличия в уровне маркетинговой деятельности российских производителей хлеба и хлебобулочных изделий.

Для хлебопекарной отрасли России характерна концентрация производственных мощностей на крупных предприятиях и одновременно большое количество малых предприятий. Доля индустриальных (крупных и средних) производителей на рынке составляет 72%, доля малых пекарен и пекарен при сетевых магазинах – 28%. С учетом потребительского мнения каждая группа игроков рынка имеет свои преимущества и недостатки, что позволяет переключать потребителей с одной группы производителей на другую.

Некоторые эксперты считают драйверами сегодняшних рыночных изменений пекарни, которые они имеют больше возможностей для оперативного изменения ассортимента и стимулируют индустриальные хлебозаводы изменять маркетинговую политику в направлении привлечения и удержания потребителей. Ассортимент продукции индустриальных хлебопекарных предприятий в значительной степени определяют сетевые ритейлеры, формирующие заказы в рамках договорных отношений с ними, как с поставщиками. Вместе с тем крупные индустриальные предприятия, имеющие маркетинговые бюджеты и инвестирующие в R&D, активно участвуют в формировании новой культуры потребления хлеба.

Значительным преимуществом индустриальных хлебопекарных предприятий является гарантированный и стабильно высокий уровень качества и безопасности продукции, который обеспечивается на всем пути ее продвижения к конечному потребителю.

Индикаторами маркетинговых изменений можно считать обновление сайтов предприятий, новый подход к ведению соцсетей, ребрендинги (мероприятия по изменению бренда или его составляющих) или рестайлинги (изменение стиля), использование новых каналов коммуникаций и предложение рынку продукции новых ассортиментных групп.

Мониторинг отзывов в социальных сетях о производителях показал, что предприятия получают больше благодарностей и положительных отзывов от потребителей, чем негативных мнений и жалоб. Негатив практически все отрабатывают. Это позволяет говорить о том, что в целом потребители удовлетворены представленной на рынке хлебопекарной продукцией.

В чем отличие выпускаемой ими продукции от той, что производят другие участники рынка? Почему потребителю нужно делать выбор именно в пользу данного конкретного производителя? На кого ориентирована выпускаемая продукция? По результатам анализа маркетингового аудита установлено, что далеко не все производители могут четко ответить потребителям на эти актуальные вопросы.

У подавляющего большинства хлебопекарных предприятий, из числа проанализированных, есть проблемы с позиционированием. Позиционировать можно как продукцию, так и само предприятие. Представители индустриального хлебопечения, как правило, позиционируются как традиционные предприятия (объем выпускаемой продукции, срок и география работы на рынке, рыночная позиция), тогда как пекарни – апеллируют к свежести, уюту, натуральности, а также заявляют о том, что пекут хлеб с любовью, вкладывая душу (эмоции).

Слабое позиционирование наблюдается не только применительно к предприятиям, но и к продукции, что, прежде всего, связано с отсутствием брендов как таковых. Сравнительный анализ хлебопекарной продукции позволил выделить несколько групп.

Первая группа представленных на рынке SKU - это традиционные хлебобулочные изделия, они являются практически полными аналогами, например, при изготовлении по ГОСТу или при производстве по сопоставимым рецептурам.

Вторая группа SKU имеют незначительную разницу в рецептурах и поэтому не имеют существенных отличий.

У третьей группы SKU есть существенные отличия с точки зрения рецептур, используемого сырья и технологий производства, что позволяет индустриальным хлебопекарным предприятиям производить лучшую с потребительской точки зрения продукцию.

«SKU» (Stock Keeping Unit) - идентификатор товарной позиции, единица учёта запасов, складской номер, используемый в торговле для отслеживания статистики по реализованным товарам.

В разрезе SKU наибольшая конкуренция, что является ожидаемым с точки зрения цены и целевой аудитории, наблюдается в сегменте традиционных ХБИ (первая группа SKU). При работе со второй и третьей группами производители пока еще слабо доносят до потребителей те особенности продукции, которые отличают ее от продукции выпускаемой конкурентами, а также не умеют обосновывать повышенную стоимость за счет более высокой потребительской ценности. Для увеличения уровня продаж предприятиям необходимо сформировать и разработать политику коммуникаций, разъясняющей конкурентные преимущества продукции.

Результаты аудита продемонстрировали сравнительно низкий уровень маркетинга, реализуемого хлебопекарными предприятиями.

«Маркетинг – это служанка продаж» А. Тараненко

У большинства проанализированных производителей представлены формальные описания продукции (типовые описания на сайтах или в каталогах или их нет вообще), не показаны преимущества продукции, история создания, а также нет эмоциональной окраски, что важно для данного рынка при формировании отстройки от конкурентов.Сайты некоторых хлебопекарных предприятий слабо информационно наполнены или морально устарели. На это стоит серьезно обратить внимание! В ходе маркетингового аудита часто можно было наблюдать, что некоторые предприятия относительно недавно меняли сайты, но затем после обновления быстро их забросили, что свидетельствует об отсутствии стратегии – новые сайты не стали важным инструментом коммуникаций. Процитируем высказывание Билла Гейтса: «Если у вашего бизнеса нет сайта, у вас – нет бизнеса». Надо признать, что интернет сегодня это стал реальностью для хлебопекарной отрасли и с эти нельзя не считаться!

У хлебопекарных предприятий практически нет брендов на выпускаемую продукцию, основной объем продукции реализуется под фирменными названиями (названиями производителей), одновременно с ними могут использоваться названия продукции, не являющиеся брендами («Бородинский», «Крестьянский» и др.). Опросы потребителей показывают, что некоторые бренды продукции остаются незамеченными, т.к. потребители запоминают продукцию визуально и в привязке к названию производителя.

Коммуникативная активность, которая характеризуется степенью привлечения внимания потенциальных потребителей, яркостью и глубиной впечатлений, у большинства предприятий минимальна. Часто производители используют инструменты, типичные для рынка продуктов питания – ценовые акции в федеральных сетях, дегустации, конкурсы и розыгрыши в соцсетях, участие в выставках. Такие важные инструменты как PR и социальная ответственность, позволяющие привлекать внимание потребителей и формировать их лояльность используются недостаточно. Можно предположить, что у предприятий не разработаны маркетинговые и коммуникационные стратегии. Пекарни и индустриальные производители, реализующие продукцию через собственные магазины мелкорозничной торговли, непосредственно работают с потребителями и поэтому имеют больше шансов проявить креативность, чем те предприятия, которые взаимодействуют с сетевым ритейлом и лишены прямых коммуникаций с покупателями.

Для формирования стратегической устойчивости индустриальным хлебопекарным предприятиям необходимо уточнить позиционирование, конкурентные преимущества и потребительскую ценность своей продукции и делать на них упор в продвижении и разработке новых ассортиментных позиций. На фоне довольно слабого маркетинга, реализуемого конкурентами, это поможет эффективно от них отстроиться.

Преимущества хлебопекарной продукции нужно формулировать на языке конечных потребителей, для которых важны не оборудование и размер производства, а соответствие приобретаемых продуктов их требованиям. Эти требования производителям необходимо постоянно изучать. По результатам анализа потребительских предпочтений, сегодня можно смело утверждать, что завоевать признание и увеличить объемы реализации хлебопекарной продукции можно в том случае, если продукция будет не только безопасной, но и вкусной. 

Текст: О. И. Пономарева, ректор СПИУПТ; Е. В. Пономарева, ген. директор «Лаборатории трендов»

Видеогалерея
Отраслевой каталог предложений
Поставщики
ООО "Профитекс-Люкс"

Оборудование кондитерское | Москва

Комплексное оснащение кафе, кондитерских, фабрики-кухни и др.
Кубанский кондитер

Оборудование кондитерское | Армавир

​«Кубанский кондитер» это кондитерское производство
Spraying Systems Co

Оборудование хлебопекарное | Москва

Форсунки и готовые решения по распылению и мойке.

Оборудование хлебопекарное | Белгород

Ремонтируем вакуумные тестоделители WP Parta U(U2, SN), Восход...
ГольфСтрим

Оборудование хлебопекарное | Москва

Оборудование для хлебопекарных и кондитерских производств.
Арксо Груп

Упаковочное оборудование | Санкт-Петербург

Поставки индустриального упаковочного оборудования.
Danler

Оборудование хлебопекарное | Москва

Хлебопекарное и кондитерское оборудование.
FRITSCH

Оборудование хлебопекарное | Москва

Немецкий производитель хлебопекарного оборудования.
НХЛ-Ритейл

Оборудование хлебопекарное | Нижний Новгород

Технологическое оснащение в сегментах Retail и HoReCa
Актуальные предложения
Молокосодержащие продукты ТМ Сырдечко

Аркон ритейл / Санкт-Петербург / / Все предложения (3)

Молосодержащие продукты с 45% жирностью с высокой плавильностью для начинок.
от 3 августа 2021
Цена: 180 руб\кг
Сырные продукты ТМ Сыроделово

Аркон ритейл / Санкт-Петербург / / Все предложения (3)

Сырные продукты с высокой термостабильностью для начинок.
от 2 августа 2021
Цена: 175 руб\кг
Сырный  продукт ТМ Чизхедр

Аркон ритейл / Санкт-Петербург / / Все предложения (3)

Термостабильные сырные продукты ТМ Чизхедр для начинок.
от 2 августа 2021
Цена: 160 руб \кг
металлодетектор ERGUARD CM

ООО ЭРГА / Калуга / https://erga.ru/ / Все предложения (7)

Металлодетекторы российского производства
от 26 апреля 2021
Цена: По запросу
Конвекционная печь Eurofours FVE10A-20

ИП Саляев Марс Адельханович / Москва / / Все предложения (18)

Большой выбор печей для пекарен и кондитерских. Оборудование восстановленное. ГАРАНТИЯ!!!
от 10 февраля 2021
Цена: 620000
Печь конвейерная Middleby Marshall PS-5540E

ИП Саляев Марс Адельханович / Москва / / Все предложения (18)

Пекарское и кондитерское оборудование после восстановления с гарантией!!!
от 19 января 2021
Цена: 900 000
Тестомес спиральный Felino SF 05

ИП Саляев Марс Адельханович / Москва / / Все предложения (18)

Автоматический тестомес со спиральным месильным элементом - восстановленный (с гарантией). Вмещает до 80 кг теста.
от 17 мая 2021
Цена: 480000
Багетоформующая машина TeknoStamap (Италия)

GIVMANN / Нижний Новгород / www.givmann.ru / Все предложения (7)

 Предназначена для производства заготовок для багетов, батонов, маленьких булочек, рогаликов, хот-догов, а также других сигарообразных тест
от 28 июня 2021
Цена: 385 000 рублей
Тестоделительная машина THUNDER (KREAZOT) Турция

GIVMANN / Нижний Новгород / www.givmann.ru / Все предложения (7)

Однокамерный поршневой тестоделитель THUNDER
от 28 июня 2021
Цена: 621 000 рублей
Обслуживание оборудования (оснастки) с тефлоновым покрытием

Тефлонирование.ру / Тверь / / Все предложения (8)

Уважаемые коллеги! Предлагаем Вам заключение сотрудничества на обслуживание оборудования, деталей и оснастки.
от 22 июня 2021
Цена: Договорная
Профессионалы в Вконтакте
Рецептуры для пекарен
Зерновой снек

Хлебопекарное изделие

Оригинальный рецепт зернового снека для мини пекарен
Торт "Грация"

Кондитерское изделие

Блинный торт с ингредиентами "Пуратос"
Конфеты "Мон Блан"

Кондитерское изделие

Рецептура шоколадных конфет бельгийской компании Puratos
Хлеб "Суздальский"

Хлебопекарное изделие

Классическая рецептура "Суздальского" хлеба
Хлеб овсяный домашний

Хлебопекарное изделие

Рецептура овсяного хлеба для пекарен
Хлеб "Таллинский"

Хлебопекарное изделие

Профессиональная рецептура хлеба от мирового производителя ингредиентов.
Хлеб “Тоскано"

Хлебопекарное изделие

Оригинальный пшеничный хлеб
"Изи Софт Донат"

Кондитерское изделие

"Изи Софт Донат" с ингредиентами Puratos
Беляевская
Беляевская